Aún no ha finalizado la vuelta al cole, pero los vendedores se están ya empezando a preparar para las próximas campañas que marcarán el cierre del año, especialmente la campaña de Navidad. Los comerciantes, los distribuidores y las propias marcas siempre prevén que los meses de final de año supongan una subida en las ventas y las cifras conseguidas durante ese período son una parte muy importante del total del año. Por ello, las primeras recomendaciones para ser lo más eficientes posibles a la hora de abordar ese período del año ya están aquí, aunque en realidad estos consejos son válidos igualmente para vender más y mejor durante cualquier período del año.

Google ha analizado cómo se comportaron los mercados durante la pasada campaña de Navidad y ha sumado las principales tendencias en comercio para determinar qué es lo que sucederá - más o menos - en los próximos meses y qué deben hacer las marcas para sacar el mejor partido.

El reinado de lo móvil

Los dispositivos móviles son cada vez más importantes a la hora de dirigir las ventas. Los dispositivos móviles están siendo ya, de hecho, uno de los protagonistas de la vuelta al cole. No se trata solo de que en la lista de cosas a comprar para prepararse para ese período haya tabletas o smartphones, sino que el peso que los terminales tienen en las demás decisiones de compra es también muy elevado. El 36,7% de los compradores busca en su smartphone lo que quiere comprar y el 21,8% de esas búsquedas termina en una decisión de compra. Además, el 25,1% emplea su móvil para encontrar la dirección física de la tienda en la que quiere comprar los productos de la vuelta al cole.

El año pasado, los compradores emplearon el móvil en un 52% de sus procesos de compra de la campaña de Navidad (en cualquiera de los estadios de la compra) y el 71% de los clientes ya buscan en general tiendas y localizaciones exactas en sus dispositivos (al tiempo que buscan en sus smartphones los productos que quieren comprar de forma inmediata).

Las previsiones de Google, basándose en lo sucedido el año pasado y lo que está sucediendo este año, es que el móvil aún va a adquirir más protagonismo y que los compradores lo van a usar mucho más durante los procesos de compra. Para triunfar, por tanto, no quedará más remedio que mimar la presencia móvil de la compañía y asegurarse de que la marca estará ahí cuando los compradores saquen su smartphone mientras compran.

Siempre conectados

Ya se ha dicho muchas veces, pero una más nunca sobra: el consumidor de hoy en día es un usuario siempre conectado (y multiconectado). Para esta campaña de Navidad - y en realidad para cualquier campaña y proceso de venta que se precie para el futuro inmediato - los consumidores llegarán mucho más informados que nunca. Ahora mismo, dedican mucho más tiempo que en el pasado a investigar antes de comprar y antes de adquirir de forma definitiva un producto habrán tenido en cuenta muchas variables que han consultado y analizado online.

En 2010, cada comprador consultaba en la red una media de 5 fuentes antes de adquirir un producto. En 2013, el número de fuentes leídas y visitadas antes de tomar una decisión de comprar estaba ya en 13. Lo lógico es que en el futuro esa cifra siga aumentando.

Esta búsqueda de todos los detalles y de la mayor información posible no es un problema, o no debería serlo, para las marcas. El canal más influyente para encontrar información es YouTube y las reviews en vídeo son uno de los elementos que pueden inclinar la balanza de la compra. Gestionar una presencia positiva y activa en esos soportes puede ayudar, igual que llamar la atención del consumidor mientras navega por la red. Porque, lo cierto, es que los consumidores no buscan, en general, un producto de una marca concreta, sino que buscan más bien una categoría. El 57%, exactamente, lo hizo en 2013.

Que haya menos gente en las tiendas no es de entrada un problema

La estadística demuestra que la afluencia a las tiendas físicas ha caído en los últimos tiempos, aunque también que la compra media por cada una de esas visitas ha subido. Para mantener esa tendencia, la tienda física debe incentivar según qué cosas y tener en cuenta otras. Por ejemplo, no debe olvidar que el 84% de los consumidores mira cosas en el móvil durante el proceso de compra y durante la visita concreta a la tienda. Puede que lo usen para ver muchas cosas y de lo más variopintas, pero 1 de cada 3 de esos consumidores aprovecharán que tienen el terminal en la mano y buscarán sus dudas ahí antes de preguntarle nada a cualquier dependiente, según datos de Google.

Y un 53% usará el terminal para, ya que están, comparar precios.

Por tanto, hay que aprovechar esas oportunidades. Las tiendas pueden aprovechar para dirigir a los compradores a sus tiendas online o añadir nuevas capas de información sobre productos y ofertas que los clientes puedan encontrar cuando accedan a internet desde sus terminales en sus establecimientos.

No hay que olvidarse de las ofertas

El precio es muy importante y los consumidores están completamente obsesionados con él. El 92% de los compradores compara precios antes de hacerse con un producto y el 91% toma su decisión de compra basándose en el precio, según datos de Google. Y esa realidad funciona tanto a nivel off como online. Tanto es así, que para muchos compradores de ecommerce que los gastos de envío sean gratis puede determinar a quién o qué compran. Para el 83% es tan importante que prefieren esperar incluso más días por sus compras antes que pagar por el envío.

Por ello, las ofertas son un elemento determinante para triunfar y conseguir más ventas. Para los consumidores más ahorradores, quienes más se preocupan por conseguir buenos precios, el período de compras es mucho más amplio que para otros consumidores, por lo que para vender más es necesario empezar a ofertar antes.

Las ofertas concentradas ya no son lo principal

Y eso hace que períodos como el Black Friday estadounidense sean menos relevantes: los períodos de ofertas limitados ya no son el único motor para triunfar en las ventas, especialmente en campañas como la de Navidad. Las compras empiezan a diluirse en el calendario y no se concentran tanto en períodos específicos. De hecho, según los datos de Google, el 29% de los compradores estadounidenses empezarán a comprar para Navidad antes incluso de que pase Halloween, esto es, el 31 de octubre.

Las promociones, para triunfar y vender más, deben estar repartidas durante más tiempo y no limitarse a un día concreto.